Вернуться   Форум о заработке и инвестициях > >
?
Вход через:  
Обсуждение новостей, связанных с финансами и инвестициями.
При поддержке
Важная информация
Проект mmgp.ru возобновляет работу! По всем вопросам работы форума, сотрудничества и взаимодействия, просьба обращаться на почту: [email protected] Если при попытке авторизации на форуме с вашими данными логин не происходит - необходимо восстановить пароль через стандартную форму.
Алло, мы ищем стартапы! подробнее...
Ответить
 
Первый пост Опции темы
Сегодня, 18:45
Система рекламных объявлений Ads.MMGP.ru
Старый 17.01.2017, 23:22
#1
Гость
 
Сообщений: n/a
sumwex.com - sumwex

17 января 2017, 13:21

Американский нейромаркетолог Ник Коленда написал заметку о двух стратегиях ценообразования, которые следует применять для «рациональных» и «эмоциональных» покупок. Редакция vc.ru публикует перевод материала.

Какая цена выглядит лучше?
$40
$39,99
$39,82
На самом деле, это зависит от многих факторов. Для начала можно решить, какое число использовать: округленное ($40) или точное ($39,82). Но даже внутри этих категорий существует еще больше различий. Например, если вы указали округленное число, стоит ли использовать нули после запятой ($40,00)? И что насчет «привлекательных» цен, как будет лучше — указать $38,99 или $38,95?

Ниже я расскажу подробнее, какие существуют типы цен, когда следует использовать тот или иной вариант, и самое главное — почему.

Четыре типа цен

Сперва познакомимся с типами цен. Я разделяю их на четыре группы:

Округленные ($37).
Округленные с нулями ($34,00).
Точные ($24,35).
«Привлекающие» (39,99 или 34,95).
А теперь я скажу, почему необходимо избавиться от округления с нулями. Единственная причина, по которой его можно оставить — это визуальное оформление. Например, у вас есть столбец с ценами, где у части позиций есть цифры после запятой, а у части — нет. Во всех остальных случаях лучше использовать просто округленные цены.

Это приводит нас к другому вопросу. В каких случаях лучше использовать округленные цены, в каких — точные, а в каких — «привлекающие»? Здесь ключевым фактором является время, которое потребуется мозгу клиента для обработки увиденной информации. Для осмысления округленных цен требуется меньше времени, чем для осмысления точных. «Привлекающие» цены ($4,99 или $5,95) находятся где-то посередине.

Соответственно, если ваш товар относится к категории «эмоциональных» покупок, то не следует использовать точные цены. Для оправдания любой покупки требуются рациональные аргументы. В том случае, если покупка спонтанная — найти их гораздо сложнее, поэтому в ваших интересах сделать так, чтобы покупатели как можно меньше анализировали свои действия в момент совершения покупки.

Когда они видят точную цену, то им требуется больше когнитивных усилий, чтобы ее осмыслить. И это вступает в противоречие с мотивацией приобрести товар или услугу. В этом случае они начнут обдумывать покупку. Вот почему для «эмоциональных» покупок лучше всего работают округленные цены. Они просто выглядят «как надо».

Верно и обратное: когда мы совершаем «рациональные» покупки, когнитивные усилия — это хорошая вещь. В этом случае точные цены работают лучше. Когда люди начинают обдумывать решение о покупке, они знают, что им потребуется время, и торопиться не стоит.

И когда вы заставляете их на подсознательном уровне потратить чуть больше времени на осмысление цены, их мозг начинает считать, будто он затратил больше времени на размышление о покупке.

Даже если когнитивное усилие не соответствует внутренней ценности продукта — это не важно. В любом случае, людям будет казаться, будто они принимают взвешенное решение, и это ощущение подтолкнет их вперед.

Как выбрать подходящий тип цены

Итак, если цена на ваш продукт — ниже $10, вы можете использовать «привлекающие» цены вне зависимости от категории продукта. Даже если ваш товар относится к категории «эмоциональных» покупок, преимуществ от ее использования больше, чем недостатков. В этой ценовой категории разница даже в один доллар может иметь принципиальное значение.

Я не случайно сказал «в один доллар». Например, у вас есть две цены: $6,99 и $7. Разница между ними — в один цент, но с точки зрения мозга человека — в один доллар. Все потому, что мозг начинает распознавать числа слева направо.

Поэтому первое, за что зацепится глаз — это цифра шесть. Затем мозг подсчитывает, что стоимость продукта составляет «шесть с копейками», поэтому воспринимаемая разница между двумя ценами скорее составит доллар, чем цент.

Я бы хотел подробнее остановиться на том, что именно я считаю «привлекающей» ценой. Для меня это цены, представленные в виде десятичной дроби, которые заканчиваются на «,95» или «,99».

То есть цену в $49 я не считаю «привлекающей», хотя в ее отношении работают те же правила, что и для цены $6,99. Только ставки выше на порядок: в первом случае покупателю покажется, что разница между двумя ценами составит $1, а во втором — $10. Но все равно, чтобы не вносить путаницу, я считаю, что $49 — это не «привлекающая», а округленная цена. И чем выше цена на «эмоциональный» продукт, тем желательнее использовать округленные числа.

Для «эмоциональных» продуктов эффект от «привлекающих» чисел можно расширить до ценового диапазона в $100, после этого их эффект снижается. Это происходит по двум причинам. Во-первых, на подсознательном уровне человек воспринимает «привлекающие» цены как «недорогие».

Но когда вы используете их для более дорогого продукта, клиент может решить, что в действительности он стоит гораздо дешевле, и вы пытаетесь продать его по завышенной цене. Или что вы торгуете «дешевкой».

Во-вторых (и это гораздо важнее), теперь у вас трехзначное число. В другом тексте я подробно рассказывал о связи между размером шрифта, которым напечатана цена, и восприятием ее значения: чем больше шрифт, тем дороже кажется товар покупателям.

Подобный механизм работает и в отношении длины числа: чем больше цифр видит человек, тем более дорогим ему кажется продукт. Вот почему начиная от $100 лучше использовать округленные цены. Хорошая новость заключается в том, что в этом случае можно взять числа, которые заканчиваются на девять: $1499, $139 или $999, чтобы добиться такого же эффекта, как от использования «привлекающих» цен.

А для «рациональных» продуктов стоимостью выше $100, наоборот, следует использовать точные цены с числами после разделительной запятой. Это связано с тем, что время, которое мозг тратит на обработку информации, положительно сказывается на решении человека о приобретении «рациональных» продуктов. Люди на интуитивном уровне посчитают такую цену привлекательной.

Вдобавок, точная цена воспринимается как более справедливая. Вы показываете людям, что она взята не с потолка, и за ней стоят тщательные и аккуратные подсчеты. То же самое относится и к «эмоциональным» покупкам. Я рекомендую вам избегать цен вроде $50, $100, $5,000, и использовать такие цены, как $49, $99, $4999.

Источник: https://vc.ru/p/how-to-price?from=bot
 
Ответить
Войдите, чтобы оставить комментарий.
Сегодня, 18:45
Опции темы

Быстрый переход


.