Коробка от пиццы, линзы из лупы и лазер с концерна «Калашников» — как создать аналоги VR-очков интернет-гиганта и продать их ему же
Из съемной квартиры в Ижевске можно улететь в открытый космос, а из душной университетской аудитории телепортироваться на другой континент. Скоро все это станет возможным благодаря виртуальной реальности, которую создают не только корпорации вроде Google или Sony, но и небольшие стартапы. Разработчики из Ижевска придумали картонные очки BoxGlass — аналог Google Cardboard. Как бизнес, начинавшейся с копирования идеи IT-гиганта, нашел свой путь?
До 2014 года генеральный директор Box Glass Игорь Мельников продавал бетон, технический директор Дмитрий Демаков оценивал качество образования, а директор по маркетингу Александр Копанев до работы в BoxGlass занимался оценочной деятельностью. Переломным моментом для троих друзей, которые уже давно следили за миром высоких технологий и выбирали свою нишу, стал май 2014 года — презентация VR очков Google Cardboard. Несмотря на незамысловатую форму – смартфон внутри картонной коробки — они стали очень популярны именно из-за гениальной простоты использования и низкой цены (сегодня продано уже более 10 млн устройств). Ижевские предприниматели решили создать собственную модель, похожую на Cardboard. Люди будут лениться мастерить Cardboard самостоятельно, нарезать картон, покупать лупы (а купить линзы отдельно было невозможно) — почему бы не организовать массовое производство очков, которые, в отличие от оригинальных очков Google, не надо будет клеить и собирать, а достаточно будет только разложить?
Прототип Boxglass технически был сделан по развертке от Goоgle, а практически — от ижевской пиццы: каркас склеили из картонной коробки. Линзы вытащили из лупы с необходимым диаметром и фокусным расстоянием, а сам конструктор нарезали на концерне «Калашников» (у знакомого основателей BoxGlass стоял лазер для резки). Напечатать и вырубить конструктор согласилась одна из местных типографий. Прототип обошелся в 600 рублей, его сразу же испытали с приложением «американских горок». За первой версией последовали новые экспериментальные варианты устройства. Например, знакомые предпринимателей отмечали, что обычный картон в России отпугивает покупателей, — вскоре у BoxGlass была версия с цветной печатью и ламинацией. Также, например, конструкцию адаптировали и для тех, кто носит обычные очки — в VR-очки встроили прорези на боковой стороне, которые при необходимости можно отогнуть. Но главным преимуществом ижевских инженеров должна была стать дешевизна VR-очков. Google Cardboard из картона сегодня стоит от 600 до 1200 рублей, из пластика — от 1500 до 5000 рублей. Цена на Boxglass сейчас примерно такая же: от 600 за картонную модель и до 5 000 за пластиковую с регулируемыми линзами и большим углом обзора. Основатели Boxglass изначально сделали ставку на покупателей, которые слышали о VR-очках как об интересной новинке, но были готовы попробовать виртуальную реальность только за небольшие деньги.
Но расчет не оправдался — массовые продажи раскрутить не удалось. В октябре 2014 года команда BoxGlass отправилась на выставку «Игромир». Продать удалось все привезенные картонные VR-очки (около 250 штук), так что предприниматели решили заказать большую партию — около 3500. Однако BoxGlass не смог договориться с розничными сетями, а продажи на собственном сайте и через соцсети — без активных инвестиций в рекламу — оказались не слишком успешными — за полгода реализовать удалось только около 550 очков. До 2015 года создатели BoxGlass продолжали рассказывать о VR-очках с более удобной конструкцией знакомым и друзьям, но каждый месяц убытки только росли.
В августе 2015 года к ижевскому стартапу обратилась компания «Мобаил Эдженси», которая делала VR-приложение для автопроизводителя Ford — BoxGlass получила заказ на брендирование 4 000 очков. Ford презентовала новую модель Fiesta и придумала мобильное приложение, в котором водитель может протестировать автомобиль в VR-поездке в Барселоне, Париже и Риме. В Москве, Санкт-Петербурге и Казани Ford бесплатно раздавал картонные очки всем, кто прошел тест драйв автомобиля. BoxGlass получил за проект около 900 000 рублей, прибыль составила около 400 000 рублей. «Это была самая крупная продажа очков за год работы, и мы поняли где «собака зарыта«», — вспоминает Игорь Мельников. С тех пор BoxGlass сконцентрировалась именно на брендировании устройств для мобильного VR. На B2B-продажи в выручке BoxGlass теперь приходится около 90%. Маржинальность продаж в этом сегменте в среднем составляет 50-70%. Производство брендированной версии, с полноцветной печатью и разнообразными дизайнерскими решениями стоит в два раза дороже фирменных Box Glass Material. При b2b-заказе менее 500 штук создатели BoxGlass просто прикрепляют наклейку на белые очки.
Источник
.gif)
