Инвестомания (054): Партнерство - залог успеха

• Партнерство для меня – это когда обе стороны получают то, что им нужно".

• Заработать на партнерке по SMS можно только тогда, когда у тебя есть свои источники трафика или знакомые у SMS-операторов, билингов, которые могут помочь.

• Партнерок с оплатой за показы сейчас в России очень мало, да и в Европе, пожалуй, тоже, потому что в данной модели легко обманывать. В Европе единственный момент, когда можно правильно использовать партнерки с оплатой за показы, это если работает модель перформанс.

• Если бы я был рекламодателем, то первое, что я бы выбрал для себя, я бы начал сам себя продвигать. Я изначально не лез бы ни в какие партнерские сети, не покупал бы показы и так далее. Я бы выбрал для себя социальные сети, SEO-продвижение, контекст.

• Идти в медийный баинг, то есть дополнительно покупать показы, баннеры – бессмысленно для малого бизнеса. Малому бизнесу нужны SEO, социальные сети, контекст.

• Рекламодателю нужно хорошо работать над юзабилити, иначе конверсия будет нулевая.

• На странице вебмастера заниматься перфекционизмом не стоит.

• Компания Admitad единственная на российском рынке предоставляет аккаунт рекламодателя с полной статистикой и с информацией, откуда идет трафик, какой сайт хочет подключиться, что это за вебмастер.

• Нужно иметь достаточно времени, для того чтобы тестировать новые бизнес-модели.

• Мои рекомендации – иногда делать какие-то акции, где вы, может быть, меньше заработаете или не заработаете вообще, поработаете месяц в ноль, но при этом привлечете к себе партнеров.

• Если вы что-то сделали, но успеха это не принесло, это не говорит о том, что нужно все бросить и больше ничего не делать. Нужно подниматься и идти дальше.

Павел Бор: Добрый день, дорогие друзья! В эфире очередной выпуск проекта «Инвестомания», и в студии с вами я, Павел Бор. Сегодня у меня в гостях Александр Бахманн, основатель сети партнерских программ Admitad. Александр, добрый день!

Александр Бахманн: Добрый день всем!

Павел Бор: Сегодняшняя наша тема звучит так: «Партнерство – залог успеха». Александр, что для Вас означает партнерство?

Александр Бахманн: Партнерство для меня – это когда обе стороны получают то, что им нужно.

Павел Бор: Знаете, я ведь не просто так об этом спрашиваю. В последнее время во всемирной паутине прослеживается такая тенденция, что практически каждая организация, масштабом от малого до крупного, пытается все больше и больше позиционировать себя в интернете. В связи с этим возникает вопрос: а как вообще правильно партнериться, независимо от сферы вашего бизнеса, чтобы не быть для клиента чересчур навязчивым?

Александр Бахманн: Здесь все зависит от того, с кем партнериться – с компанией или с конечным пользователем.

Павел Бор: Давайте рассмотрим оба аспекта.

Александр Бахманн: Если мы говорим о том, чтобы партнериться с компанией, здесь нужно продумать, чтобы партнерство было взаимовыгодным обеим сторонам.

Павел Бор: Очень часто бывает так, что когда с кем-то хочешь запартнериться, потенциальному партнеру это бывает неинтересно. Это бывает, когда компания маленькая, а партнер большой. Как быть в такой ситуации, когда неравные рыночные условия?

Александр Бахманн: В этом случае приходится подстраиваться под условия крупного партнера либо начинать другую стратегию, подключать партнеров более мелких, расти вместе с ними и со временем снова прийти к тому крупному и сказать: «Я уже большой, я могу прийти с такими условиями, которые вам понравятся».

Павел Бор: Если, конечно, эта компания вырастет до большой. Вы говорите, что можно находить особые условия, то есть работать себе в убыток.

Александр Бахманн: Ну, да. Например, я свой первый сайт в интернете открывал в 15 лет, и моей задачей было привлечь пользователей. Первым вариантом ее решения было договориться с другими сайтами о том, чтобы они у себя написали обо мне информацию.

Павел Бор: Такая ссылочная схема, да,?

Александр Бахманн: Да. У меня на сайте было 100 посетителей в день, а у сайтов, к которым я приходил, 2-3 тысячи. Конечно, в основном мне отказывали, не хотели со мной работать.

Павел Бор: Наверное, говорили, что Вы мелкий, неинтересный.

Александр Бахманн: Да. Они говорили: «Посмотри, у меня в 20, а то и в 50 раз больше посетителей, чем у тебя», - и в основном отказывали. Конечно, все же был некий процент компаний, которые видели во мне в будущем хорошего партнера и пытались сохранить хорошие отношения со мной, но гораздо чаще мне отказывали. Потом, когда я вырос, эти же партнеры пришли ко мне и сказали: «Давайте обменяемся ссылочками, обзорами», - но я, конечно же, отказался.

Павел Бор: То есть пришли те, которые Вам поначалу отказали?

Александр Бахманн: Да.

Павел Бор: Тогда мне не очень понятно. Смотрите, Александр, Вы говорите, что нужно предлагать особые условия, иногда даже ущемляя свою маржу и работая в минус, но это не увязывается с логикой, ведь партнерка, по сути, является одной их низкобюджетных стратегий развития. Как здесь найти баланс? Испытывали ли Вы этот баланс, скажем, в сторону чего выбрать?

Александр Бахманн: Ну, нельзя сказать, что это низкобюджетная история продвижения. Это контролируемый канал продвижения, ведь я могу его контролировать. То есть я знаю, что я потрачу, и что я за это получу. Но все же иногда на старте приходится ущемлять себя – повышать свои расходы и работать иногда и в минус. Но такое бывает редко.

Павел Бор: Вот Вы говорите – контролировать, но тут я не могу с Вами согласиться. Допустим, Вы пришли ко мне с просьбой о размещении статей, но как Вы можете меня контролировать? Я говорю Вам: «Да-да, Александр, я все размещу», - но не размещаю. Вы, конечно, можете видеть наличие или отсутствие этих текстов, но контролировать исполнение моих обязательств Вы, по сути, не можете. Может быть, Вы что-то другое имели в виду, например, прогнозируемость?

Александр Бахманн: Я сейчас имел в виду партнерские программы, которые я могу контролировать. Например, если речь идет об обмене ссылками, то я же вижу, что он поставил мой пост, и я получил то, что хотел. Я же не покупаю кота в мешке.

Павел Бор: Тоже верно. Александр, давайте проведем поверхностный анализ видов партнерских программ. Давайте условно разделим их на партнерки с оплатой за продажи, партнерки с оплатой за некое действие, партнерки с оплатой за показы или клики и партнерки с оплатой за SMS. Может быть, Вы добавите в этот список что-то специфическое? Расскажите, какие подводные камни есть в той или иной партнерке, и какие методы Вы советуете использовать на начальном этапе становления бизнеса. Потому что нас по большей части слушают люди, ведущие малый бизнес или только задумывающиеся об этом.

Александр Бахманн: Если говорить о партнерке по SMS, если Вы имеете в виду распространенные в России SMS-подписки, то с них я бы, конечно, не начинал, потому что они уже отмирают, и эту схему нельзя назвать белой. Если бы все делали по-белому, то говорили бы пользователю, ничего не утаивая, что это стоит денег, что он должен столько-то потратить, чтобы что-то получить. В основном же стараются прятать эту информацию и не говорят, сколько это стоит, и в конце концов пользователь не получает то, что ему обещали.

Павел Бор: Да, здесь есть некая непрозрачность.

Александр Бахманн: Конечно. Вот если бы это делали, то тогда, может быть, и можно было бы рассматривать это как белый метод продвижения, но в этом случае конверсия, то есть заработок с таких партнерок, упала бы просто космически. Допустим, сейчас в России есть так называемый WAP-Click, то есть ты в один клик можешь нажать на кнопочку «отказаться», но этим ты уже автоматически даешь добро на подписку на свой мобильный телефон.

Павел Бор: Даже если отказываешься?

Александр Бахманн: Да, даже если нажимаешь на «отказаться». Я на такие вещи попадал.

Павел Бор: Как интересно.

Александр Бахманн: Например, я сидел в интернете с телефона, мне выпало это окошечко, я нажал «отказаться», а через некоторое время я стал понимать, что мои деньги куда-то уходят.

Павел Бор: Да, Вы знаете, у меня тоже такое было, я сейчас припоминаю.

Александр Бахманн: Вот. Я начинаю разбираться, в чем дело. Оказывается, с моего мобильного телефона чуть ли не 8 месяцев снималось ежемесячно по 2-3 тысячи рублей за подписки, хотя я нажимал «отказаться». Потом я стал узнавать у своих знакомых, кто работает в этой сфере, и они мне рассказали, как все это делается. Я считаю, что это должно регулироваться, но операторы сотовой связи этого не делают, потому что им выгодно, что через них проходят большие деньги. Они прижимают эту схему только тогда, когда поступает от пользователей слишком много жалоб.

Павел Бор: И когда появляется повышенный интерес со стороны правоохранительных органов, скажем так.

Александр Бахманн: Да. Я думаю, что все это должно более серьезно контролироваться, но тогда заработать там денег будет просто нереально, тем более, что там очень большая конкуренция. Заработать можно, только если у тебя есть свои источники трафика или знакомые у SMS-операторов, билингов, которые могут помочь.

Павел Бор: Понятно. То есть Вы не очень-то верите в партнерку по SMS?

Александр Бахманн: Да, я не верю, потому что они небелые, непрозрачные, а если все это отбелить, сделать красивым, то в них заработка почти не будет.

Павел Бор: Хорошо. Давайте тогда коснемся одной из самых распространенных партнерских программ – оплаты за показы или клики. Эта программа достаточно распространенная, и у каждого потенциального партнера свои условия. Я знаю, что Вы тоже сталкивались с этим достаточно активно. Расскажите о ней подробнее. На мой взгляд, здесь очень много подводных камней.

Александр Бахманн: Партнерок с оплатой за показы сейчас в России очень мало, да и в Европе, пожалуй, тоже, потому что в данной модели легко обмануть. Там можно размещаться только в том случае, если ты знаешь владельцев этого сайта, и ты знаешь, что только на этом сайте будет реклама. Но здесь может быть, допустим, подгрузка этого сайта во фрейме, чтобы накрутить лишние показы. Существует много всевозможных таких схем, плюс нельзя замерить результат.
Конечно, пойти сюда можно. Допустим, ты знаешь, что ты купил 100 тысяч показов рекламного материала, допустим, баннера 240 х 400 на сайте woman.ru, ты заплатил, к примеру, 100 тысяч рублей, но ты не можешь понять, сколько ты с этого получишь.

Павел Бор: Ты поймешь только по отчетам, которые тебе присылает твой партнер.

Александр Бахманн: Да, ты поймешь уже постфактум, если это не медийная компания. Если же это медийная компания, то понятно, все берут бюджет и тратят, получают деньги и еще откаты за то, что они потратили много денег. Так происходит в России. В Европе же единственный момент, как можно правильно использовать партнерки с оплатой за показы, если работает модель перформанс. То есть, получается, люди покупают показы на сайте, но при этом они учитывают его конверсию, то есть качество этого сайта, за то, что он им дает.

Павел Бор: Справедливости ради стоит сказать, что и в Европе, и в Штатах в случае с этой моделью ты полагаешься только на отчет твоего партнера. Технически ты не можешь понять, сколько было показов.

Александр Бахманн: Ну, почему? Я же даю ему свой js-код, который он вставляет у себя на сайте, и я вижу, сколько было показов и сколько не было. Конечно, расхождение есть всегда, но оно минимальное. То есть, если тебе партнер говорит: «Я вам отгрузил 100 тысяч показов», - ты у себя увидишь, может быть, 98 тысяч, но не меньше.

Павел Бор: С показами, да, я соглашусь, с ними понятно. Но для рекламодателя, для партнера не совсем понятно, как ты выведешь конверсию. Наверное, в случае с кликами система более прозрачная?

Александр Бахманн: Да, по кликам, конечно, она более прозрачная. Как правило, вебмастера берут свой сайт, завешивают кучу баннеров рекламными материалами и ожидают, что теперь их 20 рекламных материалов на главной странице будут очень кликабельными, и все они будут высокой конверсии.

Павел Бор: Ну, да, будут генерировать кучу трафика.

Александр Бахманн: Вот именно. Некоторые вообще вешают этот баннер в подвал и думают, что все будет классно, здесь уже нужно следить по кликам. Это уже немножечко улучшает условия для рекламодателя, но ухудшает условия по заработку для вебмастера. Он уже должен несколько раз подумать, куда же ему все-таки нужно повесить этот рекламный материал.
Мы недавно запустили новый проект, и мы стараемся идти на выкуп по показам, но и смотреть на их перформанс, и если у них окупаемость очень маленькая, то мы им, соответственно, и за показы будем платить меньше. Так вот, многие умудряются вешать наши рекламные материалы в самый подвал сайта или еще где-нибудь вообще незаметно, чтобы он показался, но по кликам ему уже делать этого нельзя. Он уже должен понимать, что ему нужно повесить наши рекламные материалы на видном месте, чтобы пользователь нажал на баннер.
И для рекламодателя это очень выгодно, потому что он получит то, что хотел, потому что он понимает, что если пользователи реально нажимают, то они все-таки интересуются. Но, опять же, здесь тоже есть подводные камни. Первое – можно накрутить, то есть достаточно написать хороших ботов, которые будут ходить по сайту и кликать по баннерам. Вторая модель – это то, что я могу принуждать пользователей к клику.

Павел Бор: Да, такое действительно делается.

Александр Бахманн: Никто ведь не отменял тот момент, что, допустим, я сверху пишу: «Уважаемые посетители, если вы хотите поддержать мой сайт, пожалуйста, снизу есть баннерок, нажимайте здесь активненько».

Павел Бор: Если помните, когда у Википедии были финансовые проблемы, они так и делали на каком-то этапе. Достаточно часто я замечаю на онлайн-изданиях всякую периодику, какие-то посты. Сначала выходит окошко, которое ты чисто технически не можешь не кликнуть, чтобы перейти к чтению этого поста. Действительно, это есть.

Александр Бахманн: Да даже я так начинал, не буду скрывать. То есть в 15 лет, когда у меня было 200-300 посетителей в день, и я должен был как-то научиться зарабатывать, я тоже так просил до поры, до времени, пока через месяц или два не заблокировали мой аккаунт в партнерке, где была оплата за клики. То есть со временем это блокируется, но за период, когда все это делается, ты теряешь достаточно много денег.

Павел Бор: Понятно. У нас остаются две составляющие – это партнерка, предусматривающая оплату за некое действие, и партнерка с оплатой за продажи. Расскажите немножечко о них.

Александр Бахманн: Ну, это действие теоретически получается у нас везде. Есть CPL, то есть лид и сейл. Сейл – это все, где тебе нужно потратить деньги, что-то купить, где ты за что-то оплачиваешь. Лид – это все, что для тебя бесплатно, то есть это заявка в банки, регистрация в игре, на консультации и так далее, то есть лид – это все бесплатное.

Павел Бор: Сейчас лиды очень распространены, мне кажется, что они вообще заполонили весь интернет.

Александр Бахманн: Да. Многие частенько путают, называют партнерские сети лидогенератором, но мы не лидогенератор, мы именно партнерская сеть. Лидогенератор – это те агентства, которые, генерируя лиды, допустим, для банков, для каких-нибудь юридических контор, приводят на консультацию, а мы делаем именно партнерскую программу для этих компаний. Разница в этих моделях заключается в том, что лид – это то, что я получаю бесплатно, а сейл – это то, что я где-то трачу.

Павел Бор: Когда говорят о лидогенераторе, мне очень забавно это слышать, потому что лидогенератор – это сайт, не более того. И когда люди говорят: «Мы – достаточно крупный лидогенератор», - получается, что у них не 10 сайтов, а тысяча, к примеру. По сути, они никакого действия не делают.
Давайте рассмотрим такую хрестоматийную задачу. Человек открывает какой-либо бизнес, например, в сфере услуг, скорее всего, в IT. Первое, о чем он задумывается, не имея финансовых ресурсов для какой-то серьезной той же контекстной рекламы, которая сейчас стоит весьма недешево, потому что подросли ставки не только Яндекс, но и Google, он рассматривает партнерку. С чего нужно начинать обычному предпринимателю, вот буквально по шагам? На что ему нужно обращать внимание, чтобы его банально не объегорили его партнеры?

Александр Бахманн: Вы имеете в виду, что он рекламодатель?

Павел Бор: Да, да.

Александр Бахманн: Ну, здесь есть несколько путей. Первое, что я бы выбрал для себя, я бы начал сам себя продвигать. То есть я изначально не лез бы ни в какие партнерские сети, не покупал бы показы и так далее. Я бы выбрал для себя социальные сети, SEO-продвижение, контекст.

Павел Бор: Вы сказали – SEO. Очень интересно, потому что я слышал мнение экспертов, что Яндекс сильно поменял ссылочную массу, и у SEO сейчас уже нисходящий тренд. Вы говорите о нем, значит, Вы все-таки верите в него?

Александр Бахманн: Да, Яндекс поменял свою ссылочную массу, это уже давно нужно было сделать, и сейчас уже нельзя просто зарегистрировать сайт, скупить кучу ссылок за доллар, за 50 центов и думать, что я теперь крутой, и сейчас у меня все вырастет. Но все же это все есть, просто не в тех объемах, которые были раньше.
Яндекс не может не учитывать все эти ссылки, потому что радикально изменится вся его ранжировка. Это скажется очень негативно, вплоть до их акций и так далее. А что касается SEO-продвижения – пишите хорошие уникальные тексты, контент.
Одна моя знакомая имеет свой салон красоты. Мы как-то с ней общались, и она сказала: «У меня есть группа в Фейсбуке, и я еще закупаю контекст на Google». Я у нее спросил: «Сколько ты тратишь на контекст?» Она ответила: «Около тысячи евро в месяц». И это салон красоты!

Павел Бор: Ну, это еще недорого.

Александр Бахманн: Ну, да, конечно, но это ведь не Москва. В нашем городке в Германии, где я живу, около 200 тысяч жителей. В ее салоне красоты работает всего лишь 2 человека – она и еще одна сотрудница, и тысяча евро в месяц – это 12 тысяч в год.
Я посмотрел ее ключевые слова и наткнулся на ее блог. Я сказал ей: «Чем вкладывать тысячи евро в контекст, лучше бы занялась контентом. У тебя же есть конференции. Прослушала бы несколько докладов, описала их, вставила фотки, вот и контент.
Например, опишешь какой-нибудь новый метод наращивания ресничек или татуажа для бровей, для губ. Люди это ищут, и они будут к тебе приходить. Я бы изначально все-таки начал с SEO, ведь для тебя это бесплатно, потому что ты же можешь писать контент».

Павел Бор: Вот Вы говорите – SEO. В SEO есть один очень большой минус – это нескорое получение результата. Ведь не секрет, что человек, открывая какое-то дело, спит и видит, когда же он сможет генерировать кэш-флоу, то есть первые деньги. Даже если этим занимаются очень сильные специалисты, и контент действительно уникальный, результат может быть не ранее, чем через 2 месяца, от 2-х до 4-х месяцев. Вы согласны с этим?

Александр Бахманн: Все верно, да.

Павел Бор: То есть человек, открывая салон красоты, вкладывая в него свои силы, 4 месяца, ну, или как минимум 2 месяца сидит без клиентов. Может быть, в первое время ему стоит как-то комбинировать с контекстной рекламой?

Александр Бахманн: Вот я и говорю, что нужно комбинировать. Поэтому здесь и идет речь о том, что такое Admitad, что такое партнерские программы. Мы же не просто говорим, что нужно перестать продвигаться с SEO, покупать медийную рекламу, контекст и запускаться только в Admitad, потому что у нас все партнеры сами этим занимаются. Мы не говорим, что человек должен взять только одну модель и больше ничем не заниматься. Мы говорим, что нужно заниматься SEO. Это долгосрочная модель, где можно поработать сейчас, а потом сорвать плоды.
Можно дополнительно заниматься еще и контекстом. Здесь есть две стратегии. Первая стратегия – ты хочешь это сделать, у тебя есть время, но нет денег, значит, ты все-таки выбираешь SEO-продвижение. Вторая модель – если у тебя есть время и немного денег, ты выбираешь SEO и контекст. А если ты еще и разбираешься в социальных сетях, можешь вести там группы или что-то еще, конечно, занимайся еще и социальными сетями.
Это те три модели, которые не будут стоить много денег, и которые ты можешь в любое время быстренько остановить. Потому что идти в медийный баинг, то есть дополнительно еще покупать показы, баннеры – бессмысленно для малого бизнеса.

Павел Бор: Это больше какая-то имиджевая вещь.

Александр Бахманн: Да, то есть это просто просадка, выбрасывание денег, и этого делать нельзя. Для малого бизнеса нужны SEO, социальные сети, контекст, и все. Если человек начинает развиваться, если он понимает, что уже все настроил, он может просто сидеть, пополнять баланс и двигаться дальше, потому что больше ключевых слов он там не найдет. Если он находится, допустим, в Москве, то только московские пользователи могут его искать.
Если у него все это есть, он понимает, что ему этого не хватает, что ему нужны новые источники. Вот здесь и подходят партнерские программы, особенно, если у него интернет-магазин или что-то в этом роде. Для салона же красоты партнерская программа бессмысленна, то есть через нас невозможно заниматься генерацией клиентов для онлайна.

Павел Бор: То есть модель просто будет более непрогнозируемая. Александр, я до эфира не поленился и посмотрел ТОП-30 достаточно посещаемых блоггеров. Вы знаете, меня что удивило? 50% всех сайтов откровенно убогие, и 50% сайтов хорошие. То есть они или хорошие, или совсем плохие. В связи с этим у меня вопрос.
Бытует мнение, что для хорошей партнерки нужен хороший сайт. Но когда я смотрю на достаточно посещаемые ресурсы, которые уже приравниваются к СМИ, я вижу, что люди не особо заморачиваются с дизайном. На Ваш профессиональный взгляд, насколько важен качественный, хороший сайт с хорошим юзабилити, со структурой для успеха партнерки, или здесь форма неважна, а важно только содержание?

Александр Бахманн: Опять же, речь сейчас идет о вебмастере или о рекламодателе? Здесь нужно выбирать.

Павел Бор: Ну, давайте рассмотрим оба варианта.

Александр Бахманн: Если говорить о рекламодателе, то нужно хорошо работать над юзабилити, иначе конверсия будет просто нулевая. Если же говорить о вебмастере, то тут палка о двух концах. Знаете, в интернете как-то ходили тесты о том, что нарисовали один классный профессиональный баннер, на который потратили уйму времени и денег, а один баннер просто написали в программе Paint, типа «нажми на меня». Так вот, конверсия у того, у кого было написано в Paint, была в разы больше, чем у того, который сделали профессионально.

Павел Бор: Логично, все-таки люди больше понимают простоту.

Александр Бахманн: Вот. Мы частенько видим у нас постеров, то есть сайты, которые просто взяли в интернете бесплатный движок WordPress, натянули на него какой-то несчастный Template, и при этом эти люди зарабатывают по несколько миллионов рублей в месяц. Мы не понимали, как это можно сделать, а они просто хорошо разбирались в контенте, в SEO-продвижении, и все.
То есть на странице вебмастера заниматься перфекционизмом не стоит. Ты этим можешь заняться со временем. Потому что, если ты начнешь делать проект и сразу же скажешь: «Так, я все должен делать идеально», - то ты должен знать, что твой идеализм завтра может измениться, и денег завтра может и не быть.
В интернете с каждым часом все меняется, все время придумывается что-то новое, и поэтому, если ты хочешь заниматься каким-то продвижением, просто о чем-то создаешь сайт, не нужно заниматься перфекционзимом. Сделай сайт и со временем улучшай его, потому что тогда ты уже будешь получать фидбэк пользователей, может быть, даже фидбэк от своих друзей, от кого-то еще, увидишь на конференции, на презентации что-то новенькое и будешь что-то дорабатывать.

Павел Бор: Давайте предположим, что у человека есть сайт. Я понял, что важна не столько форма, сколько содержание, то есть пусть сайт будет с точки зрения юзабилити не ахти, но если будет уникальный, действительно хороший контент, это сыграет ключевую роль.
Есть сайт, где человек собирает, например, лиды, потому что основное, что начинающий бизнесмен может собрать, это лиды или просто контакты, которые он потом будет обрабатывать.
Надо сказать, что очень многие, даже сами лидогенераторы, путают, они говорят, что лиды – это уже готовая продажа. Я не согласен с ними, думаю, что и Вы тоже. Но здесь суть в том, что у человека есть сайт, какая-то сфера услуг в онлайне или в оффлайне, ну, скорее в онлайне, и ему нужны лиды. Вот он приходит к вам, и вы кого сводите? Не очень понятно. С кем вы сводите вебмастера? Раскройте немножко вашу модель.

Александр Бахманн: Давайте возьмем, например, классический банк.

Павел Бор: Да, давайте.

Александр Бахманн: В банк приходят и говорят: «Мы хотим продвигать наши кредитные карты».

Павел Бор: «У нас новый кредитный продукт, и мы хотим как минимум 100 заявок в неделю».

Александр Бахманн: Да. Мы добавляем их к нам в систему, технически делаем интеграцию, когда запускаем их партнерскую программу, уже с определенными вознаграждениями, которое они готовы платить либо за заявку на кредитную карточку, либо за выданную кредитную карточку, потому что здесь, опять же, идет разделение риска. Если он работает просто за заявку, то еще непонятно, придет ли эта заявка к оплате, и заработает ли на этом банк.

Павел Бор: Допустим, на выданной кредитной карте.

Александр Бахманн: Да. Некоторые банки готовы разделять риск, и они говорят: «Вебмастер не может в полном объеме влиять на то, как отработает наш call-центр, как построены наши тарифы и так далее».

Павел Бор: Разумный подход, конечно.

Александр Бахманн: В последнее время банковская сфера очень хромает в партнерском маркетинге, и в основном крупные игроки перестали закупать много заявок, выдавать кредитные карточки и так далее.

Павел Бор: И оффлайн-розница очень хромает, что тут говорить. И вообще банковский бизнес в целом лихорадит.

Александр Бахманн: Да, несмотря на то, что забирается столько лицензий.

Павел Бор: Вот, например, вы берете код этого сайта и куда интегрируете?

Александр Бахманн: Нет, мы не берем, мы даем ему код нашей партнерской сети, некий js-ный код, который он ставит на страницу успешной заявки. В конце концов пользователь заходит к нему на сайт, заполняет заявку, допустим, на кредитную карточку. После этого ему говорится: «Спасибо за заявку. Мы ее рассмотрим и свяжемся с вами». Здесь уже сам рекламодатель дергает наш js-код, то есть некий маленький счетчик, в котором мы получаем информацию о том, что было совершено действие, и вычитываем, какому вебмастеру это принадлежит, то есть кто получит это вознаграждение.

Павел Бор: То есть, получается, что вот эта лэндинг-страница банка с описанием кредитной карты, заявки висит где-то еще, помимо сайта банка?

Александр Бахманн: Нет, она у него и висит.

Павел Бор: А в чем заключается ваша суть?

Александр Бахманн: Наша суть такова. У нас есть вебмастера, то есть владельцы сайтов, блогов, групп, которые умеют заниматься SEO-продвижением, контекстами, социальными сетями и так далее.

Павел Бор: Которые на своих ресурсах вешают ссылку, рекламу?

Александр Бахманн: Да, они вешают рекламу, ссылку, пишут текст, может быть, даже сравнение кредитных карточек. Это тоже очень развитая тема, где вебмастера делают портал, на котором пользователь может, допустим, создать свой фильтр с потребностями, например, «хочу кредитную карточку с лимитом в 300 тысяч в месяц, живу в городе Москва», и по этим критериям он получает список кредитных карточек, где ему говорится: «В таком-то банке ты можешь получить карту». Он нажимает «заполнить заявку», и здесь уже идет незаметный редирект с сайта вебмастера через нашу систему на сайт банка.

Павел Бор: То есть, чтобы понять, откуда пришел клик, скажем так.

Александр Бахманн: Да, и здесь уже пользователь сам все это заполняет, а мы получаем информацию о том, что произошло заполнение, получаем ID этой заявки. В конце концов, мы здесь работаем за выданную кредитную карточку, и у банка есть, допустим, 30, 40, 50 дней, в зависимости от того, сколько ему требуется времени на это. У него есть время обработки, и получается, что если действие, допустим, совершилось сегодня, то неизвестно, что пользователь прямо завтра возьмет эту кредитную карточку.
Поэтому здесь есть такой момент, что банк реально заплатит только в том случае, если он получит то, чего он хочет. А хочет он выдать кредитную карточку. То есть здесь он уже меньше рискует, чем если работать за заявку.

Павел Бор: Согласен. Тогда возникает такой вопрос. Ваши клиенты – это вебмастера, которые размещают все у себя на ресурсах. А как вы связываете вебмастера и рекламодателя? Как и с кем регулируются финансовые взаимоотношения рекламодателя? Вот здесь мне не очень понятно. Не возникает ли у вас здесь конфликта интересов?

Александр Бахманн: А в чем конкретно?

Павел Бор: Вот смотрите. По сути, все ваши вебмастера у вас в системе получают этот ресурс. Или же не все, какое-то ограниченное количество?

Александр Бахманн: В зависимости от желания рекламодателя, хочет ли он, чтобы к нему мог подключиться любой, либо только по проверке, то есть банк, допустим, проверяет, смотрит, нужен ли ему этот вебмастер или не нужен. Если нужен, он разрешает ему работу.

Павел Бор: То есть вы даете рекламодателям как бы на некий анализ сайты вебмастеров?

Александр Бахманн: Конечно. Они полностью видят список. Я бы сказал, что мы единственные на российском рынке предоставляем аккаунт рекламодателя с полной статистикой и с информацией, откуда идет трафик, что за сайт хочет к нему подключиться, что это за вебмастер. Здесь он будет все понимать, кто к нему может подключиться.

Павел Бор: То есть ваша модель полностью прозрачная.

Александр Бахманн: Да. Не знаю, почему наши коллеги по рынку не желают этого делать, но мы за открытость.

Павел Бор: Здесь чувствуется твердый уверенный европейский подход в открытости. О’кей, рекламодатель определил, что нужно 10 вебмастеров подключить к 10 человекам. Посмотрели аккаунты, все поняли, начинают размещаться. Возникают финансовые взаимоотношения между рекламодателем и вами. Что стоит это для рекламодателя, например, за выданную кредитную карту? Это какая-то фиксированная сумма? Как вы регулируете эти взаимоотношения? Есть какие-то индивидуальные условия, или все же у вас есть какая-то унификация?

Александр Бахманн: В основном рекламодатель сам решает, что он готов платить. Мы можем ему просто дать рекомендацию. То есть, если он говорит: «Я хочу платить 400 рублей за выданную кредитную карточку», - но при этом мы понимаем, что его условия, его количество полей заполнения и процесс обработки ничем не отличаются от другого банка, который платит 800 рублей, мы, конечно, ему об этом скажем.

Павел Бор: То есть вы ориентируетесь на рынок, скажем так.

Александр Бахманн: Ну, конечно. Должны же мы дать ему такие условия, потому что не банк говорит, что на этом сайте он теперь хочет размещаться, а вебмастер сам к нему приходит и выбирает его. И если один банк платит 800 рублей, а другой 400, то, естественно, вебмастер выберет себе банк, который платит 800 рублей.

Павел Бор: Ну, это понятно. Это же рынок.

Александр Бахманн: Не спорю, есть еще остаточный процент вебмастеров, которые делают проекты, как я Вам сейчас сказал, сравнения банков по кредитным карточкам. Они возьмут и этот банк, который платит 400 рублей, но все же таких заявок очень маленький процент. В этом вся разница. Поэтому и говорится, что ты запускаешь эту партнерскую программу, ставишь одну сумму, и в процессе своей работы несколько раз меняешь условия, потому что ты хочешь выйти на условия выгодные.

Павел Бор: На более серьезный уровень, конечно.

Александр Бахманн: Да. То есть, может быть, условия, выгодные не по деньгам, а по количеству заявок, по выгодной кредитной карточке. А для вебмастеров, в конце концов, важны деньги и конверсия.

Павел Бор: Видит ли вебмастер статистику по этому банку? То есть видит ли он заходы, сколько заполнено заявок и так далее?

Александр Бахманн: Конечно, он все это видит, он видит и количество кликов.

Павел Бор: Не возникает ли у вас конфликта интересов? Все-таки одно дело – работа с европейскими рекламодателями, а другое дело – с российскими. Не возникает ли у вас, скажем так, недостоверности информации со стороны рекламодателей, особенно, когда они видят какой-то результат? Сталкивались ли вы с этим?

Александр Бахманн: Такие случаи были, когда мы замечали, что мы получаем не все данные. Но когда мы расследовали все эти дела, мы видели, что в основном виноваты не сами рекламодатели, то есть менеджеры, с которыми мы общаемся, а именно их техническая разработка, потому что у них нет никакой взаимосвязи, они никак друг с другом не общаются. Допустим, идет какое-то обновление системы, и программисты просто берут и обновляют свою систему и при этом забывают установить обратно наши J-tracking коды.

Павел Бор: Идет недосбор какой-то информации.

Александр Бахманн: Да, идет такой период, что мы не можем 3-4 дня показать вебмастеру никаких действий. Здесь, опять же, есть разные рекламодатели. Одна часть говорит: «Так, ладно, конечно, было все плохо, давайте мы сделаем компенсацию». Другая часть говорит: «Нет, компенсацию мы делать не будем». Таким образом они ухудшают свое сотрудничество с этими вебмастерами. Конечно, и мы недополучили часть денег, но в основном-то недополучил деньги вебмастер, потому что наша комиссия не такая уж и большая, чтобы нам кричать: «Мы 3 дня ничего не зарабатывали, все плохо!»

Павел Бор: Основной контент – все-таки это вебмастера?

Александр Бахманн: Конечно.

Павел Бор: Александр, вопрос от наших слушателей: «Какой процент женщин среди успешных вебмастеров?»

Александр Бахманн: Ох, успешных женщин-вебмастеров немного, я бы сказал, около 10%.

Павел Бор: Вы так тяжело вздохнули. Вы жалеете об этом?

Александр Бахманн: Я бы, конечно, желал видеть больше девушек среди вебмастеров, потому что я считаю, что они более перспективные, что ли.

Павел Бор: Наверное, более пунктуальные.

Александр Бахманн: Да. Так как мы работаем в основном с wiCommerce – по большей части это одежда, то девушки частенько придумывают какие-то новые вещи, потому что они общаются с комьюнити.

Павел Бор: Они более креативные.

Александр Бахманн: Да. Мужчины – они, конечно, больше могут что-то изменить, то есть сегодня делают так, завтра по-другому.

Павел Бор: Я понимаю, о чем Вы говорите. Скажем, девушки более последовательны в своей работе, они не прыгают с места на место.

Александр Бахманн: Вот. Иметь у себя в компании сотрудников-девушек перспективнее, потому что они не прыгают туда-сюда, и вероятность того, что уволится девушка, меньше, чем вероятность того, что уволится парень.

Павел Бор: Александр, хотелось бы, чтобы Вы дали несколько советов нашим слушателям – людям, открывающим бизнес. Исходя из Вашего опыта, что в партнерке делать можно, а что нельзя, и что можно делать с большой осторожностью?

Александр Бахманн: Что можно делать – это, конечно, тестировать. Очень важно тестировать разные источники – SEO-контекст, социальные сети. Опять же, очень важно иметь на все это время. Вы не должны думать, что партнерская программа – это взял, запустил, допустим, медийную или контекстную рекламу, и трафик пошел.

Павел Бор: А ведь большинство именно так и думает.

Александр Бахманн: Да, но здесь же речь идет именно о том, что это долгосрочные взаимоотношения со своими вебмастерами. Вы должны иметь достаточно времени, для того чтобы тестировать новые бизнес-модели. А многие приходят к нам и говорят: «Я разрешаю только баннерное размещение, или социальные сети, или рекламу», - а все остальные бизнес-модели – промокодные сайты, Cash Back, SEO-продвижение, контекст и так далее они запрещают.
Они говорят: «Мы самые крутые, у нас эти отделы все делают хорошо. Мы сами во всем разбираемся». Поверьте, у нас не одна тысяча партнеров продвигают SEO, занимаются контекстом, социальными сетями, они могут это делать в разы лучше, потому что основная их задача – работать на перформанс, а ваша задача – просто что-то сделать, чтобы получить клиентов.

Павел Бор: Александр, часто ли вы отказываете таким не вполне адекватным людям?

Александр Бахманн: Да. Я бы сказал, что мы отказываем почти 98% клиентов, потому что они приходят к нам и говорят: «Я хочу только это». Мы им говорим: «Так нельзя, так не пойдет». То есть какой смысл работать с рекламодателем, который…

Павел Бор: Ставит какие-то ограничения.

Александр Бахманн: Он не то, что ставит какие-то ограничения, он вообще все запрещает. Я еще понимал бы, если бы к нам пришел, допустим, Amazon и сказал: «Так, господа, я хочу это, это и это. Все остальное меня не волнует». Конечно, у Amazon навыков до фига, они все-таки работают не первый год, и здесь мы спорить не будем. Но если к нам приходит малоизвестный рекламодатель и сразу же говорит: «Я все запрещаю», - то он запрещает не потому, что он такой крутой, а потому, что он не разбирается в этих моделях.

Павел Бор: Здесь чувствуется какое-то недоверие к контрагенту, что ли. Конечно, это не вполне логично. По сути, сама партнерская программа предполагает открытость с твоей стороны и некую нетривиальность.

Александр Бахманн: Вот. То есть я бы сказал, что для того чтобы тестировать, нужно время. Допустим, мы частенько устраиваем акции, продвигаемся. Любой наш рекламодатель изначально высчитывает свою комиссию, то есть деньги, которые он готов платить, но, конечно же, он высчитывает их с таким расчетом, чтобы сразу же что-то заработать.

Павел Бор: Разумно.

Александр Бахманн: То есть мои рекомендации – иногда делать какие-то акции, где вы, может быть, меньше заработаете или не заработаете вообще, поработаете месяц в ноль, но при этом привлечете к себе каких-то партнеров. В этом вся фишка.
Допустим, когда приходит какой-то магазин и говорит: «Я плачу 10%», - многие крупные вебмастера может быть, даже его не пробуют, потому что он для них маленький, поэтому мы в основном отказываем магазинам. Так вот, если вы сделаете акцию, то крупный вебмастер может обратить на это внимание и попробовать вас, вдруг все-таки будет классная конверсия.

Павел Бор: То есть можно сказать так, что не стоит поначалу жадничать на маржу.

Александр Бахманн: Да, потому что изначально нужно показать, что ты есть, что у тебя крутая конверсия, крутой продукт и вебмастера. Welcome!

Павел Бор: Хорошо, это совет для рекламодателей. Уверен, что нас слушаю и вебмастеры. Какой совет для них Вы можете дать?

Александр Бахманн: Мой совет для них – только время. Я как-то написал статью «10 основных ошибок начинающих, которые хотят зарабатывать в интернете». Так вот, в ней я писал, что одна из самых главных ошибок – когда многие считают, что поработают неделю, и уже должен быть результат. Этого не будет, об этом можете забыть. С таким подходом вы ничего не сделаете.

Павел Бор: Особенно этим грешат инфобизнесмены.

Александр Бахманн: Да. Вторая важная ошибка – если вы что-то сделали, но успеха это не принесло, то это не говорит о том, что нужно все бросить и больше ничего не делать. Нужно подниматься на ноги и идти дальше. Человек сам по себе уникален, потому что у него всегда есть какие-то идеи. И эти идеи приходят именно в тот момент, когда они очень нужны, то есть, когда все плохо. Бывают такие случаи, что компания идет к банкротству, и вдруг она что-то придумывает, и ты удивляешься, почему раньше до этого не додумались.

Павел Бор: Да, ведь говорят, что кризис – это время возможностей.

Александр Бахманн: Да, поэтому мой совет вебмастерам – если вы что-то попробовали, и у вас ничего не получилось, это не говорит о том, что нужно остановиться. Нужно идти дальше, потому что только так вы сможете добиться успеха. Почему классно быть вебмастером в интернете, особенно работать в партнерских сетях? Потому что ты можешь работать в любое время в любом месте. В этом и есть плюс.

Павел Бор: Да, поэтому многие и выбирают эту стезю, потому что можно уехать, куда угодно. Александр, у Вас есть любимая книга, которая наложила на Вашу жизнь серьезный ментальный отпечаток в хорошем смысле этого слова?

Александр Бахманн: В детстве я прочитал много книг. А в Германии единственная книга, которую я прочел, это книга немецкого автора о партнерском маркетинге. А вообще я не фанат книг, в основном я читаю короткие статьи.

Павел Бор: Вы больше практик.

Александр Бахманн: Да, и любую теорию я стараюсь опробовать на практике. Я советую вебмастерам не бояться, идти на конференции, общаться с другими людьми, и это принесет свои плоды. Но в России в основном говорят так: «Я нашел свою бизнес-модель, у меня в контексте есть 20 ключевых слов, я могу зарабатывать на них 500 долларов в месяц, и я ничего никому не скажу».
А если бы этот человек пошел на конференцию, пообщался с людьми, которые думают так же, они обменялись бы опытом и поняли, что они делают не так, а что именно так, как нужно, и они в конце концов достигли бы успеха. А эти 20 ключевых слов… Придет какой-нибудь конкурент, их модель закроется, и они ничего не смогут заработать.

Павел Бор: То есть Вы советуете больше применять свои знания на практике?

Александр Бахманн: Конечно. В России издана книга о партнерском маркетинге, на Ozon она есть. По-моему, это единственная нормальная книга, которая издана на эту тему в России, на Западе же изданы сотни таких книг.

Павел Бор: Там все-таки рынок немного другой, более развитый.

Александр Бахманн: Да, это верно.

Павел Бор: Александр, если бы у Вас была возможность встретиться с любым человеком, живущим на земле, кто бы это был?

Александр Бахманн: Наверное, я бы встретился с Сергеем Брином.

Павел Бор: Вообще с любым человеком за всю историю человечества.

Александр Бахманн: Я думаю, что все же именно с основателем Гугла мне было бы интересно пообщаться.

Павел Бор: А еще?

Александр Бахманн: Ну, я даже не знаю. Я не задавался таким вопросом. Все же мне хотелось бы пообщаться с человеком, который или работает в моей сфере, или знает будущее.

Павел Бор: Я думаю, что Ваша мечта вполне осуществима. Сергей достаточно открытый человек, во всяком случае, у Вас с ним очень много общего. Александр, я благодарю Вас за возможность сегодняшнего интервью. Спасибо Вам за то, что Вы раскрыли, по сути, некий инсайд. Не каждый человек может так открыто об этом говорить. От себя хочу пожелать Вам успехов в бизнесе, успехов в личной жизни. Напоминаю, что у меня в гостях был Александр Бахманн, основатель сети партнерских программ Admitad. Александр, успехов Вам! Это был Павел Бор. Ну, а пока – пока.

Александр Бахманн: Спасибо. До свидания.