Дмитрий Панченко,
основатель Freedom24.ru
В октябре Тинькофф Банк и БКС запустили сервис покупки акций с витрины в интернете. Это еще один проект в ряду подобных — идея витает в воздухе. Акции действительно надо продавать проще, чем это делалось раньше.
За рубежом об этом задумались 3–5 лет назад: многие стартапы — Loyal3.com, Robinhood.com, Acorns.com, 8securities.com, Stashinvest.com, Drivewealth.com — набрали уже по миллиону пользователей.
Но я хотел бы сказать о другом. Еще предстоит решить целый ряд проблем, чтобы этот онлайн-сервис по покупке акций, и те, что появились раньше, и те, которые появятся потом, стали успешными и их продукты были по-настоящему массовыми.
Я рад, что на унылом российском рынке, где традиционные брокеры очень редко придумывают что-то яркое для привлечения клиента, появился новый проект. Рынку нужна встряска. Это пример для всех брокерских компаний, что надо срочно меняться, становиться проще и фокусироваться на технологиях — в сегодняшнем бизнесе надо делать 3–4 обновления продукта в неделю. А кроме того, надо постоянно фокусироваться на клиенте. Мало кто из брокеров понимает, какими разными мотивами движимы сегодня те их клиенты, кто покупает акции.
Участникам рынка надо думать о том, как совместно вырастить для себя рынок. Один миллион инвесторов за всю постсоветскую историю — очень маленькая цифра. В ближайшие 2–3 года эту цифру можно удвоить — за счет новых продвинутых технологий, за счет совместной пропаганды этого рынка, его рекламы, наконец, его защиты от чрезмерного регулирования.
Я выделил лишь пять основных вызовов, с которыми столкнулась наша компания и, уверен, столкнется Тинькофф Банк при развитии своего сервиса.
Низкая финансовая грамотность — страшный тормоз наших продаж и дальнейшей поддержки клиентов. Продавцы акций сталкиваются и с завышенными ожиданиями доходности, непониманием самой сути инвестирования на рынке. Люди очень часто хотят увидеть ощутимый прирост стоимости за один месяц, очень многие хотят, имея 100 тыс. руб., заработать за полгода, условно, на новую корейскую иномарку.
Нам, брокерским компаниям и консультантам, еще предстоит донести до потенциальных инвесторов принципы диверсификации, объяснить суть среднесрочных и долгосрочных горизонтов планирования и «вбить в головы» тезис, что фондовый рынок — место для размещения только части накоплений, без доступа к которым точно не нарушится текущий семейный бюджет. И я уверен, что именно нам надо доносить эту информацию.
Необходимость «живых» телефонных консультаций с консультантами. Примерно 70% наших продаж проходит только после телефонного общения с клиентами. Эта проблема вытекает из предыдущей — у людей всегда очень много вопросов о новом и неизведанном. Иногда, даже прочитав все на сайте, люди звонят брокеру, чтобы убедиться, что правильно поняли прочитанное. И это нормально. И люди должны дозваниваться до своего брокера быстро.
Необходимость очень сильной клиентской поддержки. Мы во Freedom24.ru пришли в итоге к тому, что клиентская поддержка работает у нас в режиме 24/7. Клиентами сервисов, подобных нашим, становятся жители самых удаленных населенных пунктов России — а это как минимум другие часовые пояса.
Текущие вопросы клиентов, инвестирующих в акции, могут быть самыми разными, ценные бумаги — такое же имущество, как и все остальное. Его можно продавать, дарить, передавать по наследству, при продаже этого имущества надо платить налоги, и все эти вопросы требуют очень сильной компетенции самих консультантов. Получить клиента — это на самом деле самое простое.
Необходимо ответить на вопрос: давать или не давать рекомендации своим клиентам. Без рекомендаций инвесторам без опыта сложно ориентироваться на рынке. С рекомендациями сервис становится более сложным. Мы выбрали путь с рекомендациями, собираем «таргеты» крупнейших мировых банков плюс в живом общении напоминаем о таких вещах, как диверсификация. Как ты будешь реагировать на обращения клиента, который, как в казино, сделал ставку на одну ценную бумагу и в итоге получил убыток?
Киберпреступность. За свою историю мы сталкивались и с появлением клонов нашего сервиса, которые обещали доход по российским «голубым фишкам» по 5% в день, и с попытками отмывания денег через покупку акций. Уверен, что вслед за популяризацией онлайн-сервисов по покупке акций число случаев интернет-мошенничества также будет резко расти — и это тоже будет требовать от нас и новых кадров, и новых технологий, и новых расходов.
Пока рынок биржевых сервисов не стал заметной в масштабах страны индустрией, но мировой опыт показывает, что может стать. И, вероятнее всего, именно интернет-технологии станут здесь двигателем настоящего прогресса.
Источник
25.10.2016, 21:56
