Горькая правда о дистрибьюции и интернет-торговле
Первый интернет-магазин в нашей стране был официально запущен в 1998 году и им является всем нам хорошо известный ozon.ru.
Первые обороты магазина были можно сказать смешными:
1999 – 0.35 млн.
2000 – 1.3$ млн.
2003 – 3.85$ млн.
Примерно с 2000-го года начался рост количества интернет-магазинов, а пик произошел примерно в 2004-2006 годах. К 2007 году рост остановился. Примерно после 2009 года началась вторая волна: теперь уже в интернет-бизнес полезли частники: студенты и домохозяйки.
Нынче, практически во всех сферах интернет-торговли прибыли прекратились. Интернет-торговлю нынче не назовешь бизнесом, а интернет-магазины превратились по сути в логистику между дистрибьюторами и конечными потребителями и здесь выживают лишь те, у кого лучше отлажены схемы доставки от дистрибьютора до конечного покупателя.
В сфере дистрибьюции так же наступает кризис: крупные компании поглощают более мелких.
Что же произошло?
Дело в том, что после кризиса 2007-2008 года, многие дистрибьюторские компании поняли, что без розничных проектов им не выжить на рынке.
К примеру, у вас компания, вы привозите из-за границы товары определенных брендов. Поскольку я в последнее время работал в сфере компьютерной техники, то расскажу на ее примере.
Итак, у вас контракт, например, с Lenovo. Вы закупились партией ноутбуков, привезли в Россию, растаможили, продаете своим дилерам. Через две недели, партию точно таких же ноутбуков привозит ваш конкурент, а еще через неделю два других конкурента.
Но, есть такое дело, что первая партия в закупке всегда дороже, при этом ваш конкурент, который закупился на 2 недели позже вас, закупается по цене уже ниже, чем закупились вы, следовательно, он будет продавать и дилерам дешевле и здесь, если вы не подстроитесь под ценообразование ваших конкурентов, то вы рискуете остаться с этими ноутбуками и хорошо, если у вас осталось 5-10 штук, кто-нибудь из ваших дилеров все равно купит. Но что делать, если у вас их 200?
— верно, снижать ценник, либо раздавать что-нибудь не нужное, завалявшееся на складе, например, сумки для ноутбуков, но в любом случае, на первом месте будет снижение стоимости!
— но на сколько?
Для понимания, на сколько снижать, необходимо узнать какие цены у ваших конкурентов и не какие цены в их прайсах, а по какой цене они фактически продают. Дело в том, что всегда товары продаются по цене ниже, чем значение в экселевском прайс-листе.
И вот в этой ситуации приходит в голову запустить свой розничный проект, интернет-магазин, который будет продавать товары ваших конкурентов.
И именно ваш интернет-магазин, продавая товары ваших конкурентов, будет получать объективную информацию о том, по какой цене фактически отгружает товары ваши конкуренты своим дилерам.
А вы, в свою очередь, получая от своего розничного проекта информацию о ценах ваших конкурентов на товары ваших конкурентов, информацию о транзитах (да, некоторые дистрибьюторы так же предоставляют информацию о транзитах, то есть когда какой товар и по какой цене приедет), а так же анализируя продажи конкурентов, сможете выстроить свое ценообразование и маркетинг.
И вот здесь и произошел переломный момент. Понятно, что розничный проект должен работать с большим количеством конкурентов. Но для получения максимально актуальных цен, он должен еще и делать обороты вашим конкурентам (ведь чем выше объемы закупок, тем ниже закупочные цены).
Следовательно, необходимо наращивать обороты. А нарастить обороты, если у вас не конкурентоспособная цена — достаточно проблематично. Поэтому все идут по пути наименьшего сопротивления — снижения розничной цены.
И она становится все ниже и ниже, маржа все меньше и меньше, а поскольку перед розничным проектом ставится задача прежде всего быть источником информации, то рано или поздно ставится задача находиться на точке безубыточности: мне не нужны ваши прибыли, мне нужна от вас информация о ценах конкурентов.
В итоге, мы получаем интернет-магазины, с ежемесячными оборотами в десятки миллионов рублей, но при этом их прибыль в районе 0.05% от оборота (при обороте в 20 млн в месяц, такой магазин дает прибыль лишь 100 тыс. руб.).
Ярчайшие примеры:
Ситилинк — проект компании Мерлион.
Компьютермаркет — проект компании Netlab.
Планеташоп — проект компании MICS.
И вот эта битва титанов сносит все и вся на своем пути, все мелкие интернет-магазины.
Ведь если вы открываете интернет-магазин, то ваша задача зарабатывать, но при этом вам приходится конкурировать с теми, чьей задачей не является зарабатывание денег, которые продают товары с наценкой всего в 3-5% (кто не верит, запросите прайсы у оптовых компаний и сравните цены на те же товары в интернет-магазинах) в которых сидят первоклассные маркетологи, у которых идеально отлаженная логистика, а бизнес-процессы ведутся в ERP системах, стоимостью сотни тысяч и миллионы долларов.
Ну и с учетом того, что у тех магазинов немного иные обороты, чем у вас, они имеют более привлекательные закупочные цены, а также рибейты и МДФ от вендоров.
Те, кто в теме, видят, как более крупные дистрибьюторы выкупают более мелких, тех, кто не успел во время подсуетиться и подстроиться под изменения, происходившие на рынке.
Вот такая вот и получается картина, грустная: интернет-магазины превращаются в источники информации для своих материнских компаний, а сами дистрибьюторы по сути превращаются в логистику, между производителем техники и конечным потребителем, через дополнительную логистическую прокладку, называемую «интернет-магазин». Пока что это коснулось только сферы компьютерной техники, но к сожалению, это надвигается и на другие сферы тоже и в ближайшее время ждет практически все сферы интернет-торговли.
Источник
23.09.2015, 18:42
Похожие темы
