Михаил Свердлов, директор по стратегическому развитию ИТ в «Уральском банке реконструкции и развития», начинает серию статей о том, как банкам зарабатывать на больших данных. Во второй части – работа с клиентами и варианты получения дохода от клиентской информации (все в рамках закона).

Глава 2. Взаимодействие банка с клиентом (Bank2Client)

Зачастую банк знает о своем клиенте больше, чем он сам. Сотни транзакций, структура расходов, периодичность затрат, переводы, управление личными финансами… Все эти данные могут позволить банку не только заработать на основных и комиссионных продуктах, но и сделать клиента более счастливым и успешным.

Клиент хочет от банка:

Качества сервиса: быстро, дешево, удобно, просто;

Уюта при обслуживании, сюда же включу нематериальные ценности.

В рамках реализации этих двух направлений банк с помощью внутренних данных запросто может осуществить:

Увеличение кросс-продаж с минимизацией бюджета и коммуникаций

Для клиента это означает, что ему будут предлагать только то, что необходимо, где и когда необходимо.

Банку это дает четкий фокус, который позволяет уменьшить плотность коммуникаций с клиентами и затраты на эти взаимодействия, но вместе с тем увеличить конверсию в продажах.

Real-time-based cистемы лояльности

Согласитесь, приятно, когда вы заправляетесь бензином или покупаете продукты, а на следующую покупку тут же обещают скидку в 10-20-50% (или дают подарок)? Или – когда кэшбэк увеличивается в зависимости от потраченной суммы или покупки в определенном заведении. Клиент более чем рад и вовлечен в квест, а банк и партнеры получают увеличение среднего чека и частоты покупок, а также новый поток клиентов.


По теме: Как работает геймификация и какая наука стоит за этой индустрией


Финансовый менеджер (PFM)

Клиент получает персонального и очень удобного менеджера расходов с возможностью в реальном времени видеть остатки по своим счетам, кредитам, вкладам. В текущей экономической ситуации клиент становится обладателем уникального инструмента для финансового планирования, а значит, сможет оптимизировать свой семейный бюджет.

Банк экономит на транзакциях, если PFM – это мобильное приложение, и получает структурированную информацию о клиенте, может предложить ему своевременную консультацию.

Монетизация отказа

Не секрет, что получение кредита сейчас доступно далеко не всем. Скорринг в банках работает в режиме супер-минимизации рисков, а значит, количество отказов по кредитам с улицы лишь растет. Но клиент, который приходит в банк, действительно хочет получить денежные средства на свои бытовые нужды. И 100% – есть тот, кто готов их ему дать на условиях, выгодных для обеих сторон. Понимаете, про что это? Зачем терять 50-70-90% от входящего потока клиентов, если можно его монетизировать за счет партнерской программы с другими банками, МФО и т.п.? Подробнее об этом говорилось тут.

Способов, как видите, не так уж и много. Но зато все перечисленные варианты – выигрышные для обеих сторон: клиент доволен, банк получает увеличение конверсии в продажи, кросс-продажи, комиссионные услуги и любовь все того же клиента.

В следующих главах мы рассмотрим взаимодействие банка с клиентом на основе внутренних данных (Bank2Retail), а также внешние данные как драйвер развития банковского бизнеса.

Источник